セミナーコンテンツが作れる7ステップ!ベストセラーの秘訣とは?

最終更新日: 2021/11/25 公開日: 2021/08/31
  • セミナーコンテンツを作りたいがどのように作ればいいんだろう...
  • 長期に渡って収益を生み出すには何をすればいい?
  • 1度セミナーに来てもらったが継続的に来てもらえない...

といった方へ本記事でコンテンツ作りの7ステップをご紹介します。

ベストセラーコンテンツは、凄いから売れるのではなく、あなたが飽きずに売り続けられるようなコンテンツを作ることが重要です。

要は、“売れ続けるコンテンツは売り続けるから生まれる”のです。

かといって「コンテンツはなんでもいいのか?」という訳ではないので詳しく解説していきたいと思います。

コンテンツ作成の7ステップ

結論から言いますと重要なのは「言語化」→「内容強化」→「集客強化」→「販売の最適化」の順番に明確化することです。

1. 売りやすいコンセプトを作る

まずは、明確にコンセプトは何かということを言語化していきます。USP / UVPを作るということです。

USP(Unique Selling Proposition)=独自の強み、独自の売り
UVP(Unique Value Proposition)=独自の価値、商品・サービスから得られる価値

そして、下記3点を意識しながらつくっていきましょう。

  • ベネフィット
    • 買ったら顧客側にどんな価値があるのか?
  • 競合が言っていないor言いたくても言えない
  • パワフルな言葉

ABC理論、3C分析

コンセプトをつくる前に「どんな人で何を求めているのか?」ということをフレームワークを使って分析し、言語化するとコンセプトが更に作りやすくなります。

2. 独自卓越コンテンツを開発する

コンセプトを明確化した後は、ADDIEモデル(アディー)に当てはめていき独自卓越コンテンツを開発していきましょう。

ADDIEモデル(アディー)とは、

  • 分析(Analyze)
  • 設計(Design)
  • 開発(Develop)
  • 実装(Implement)
  • 評価(Evaluate)

の頭文字をとったもので、企業で教育(研修)などの分析や改善する際に使われることが多いです。

ABC理論におけるキークエスチョン

ABC理論におけるキークエスチョン
  1. A:顧客=何を求めているのか?
  2. B:行動の変容、意識の変容
    ・相手が聞きたいこと、知りたいことをリストアップ
    ・自分が話せることをリストアップ
    ・相手が学ぶべきことをリストアップ
  3. C:結果顧客はどんな感情になるのか?

ニッチな分野の専門性を取り込む

専門分野の書籍20〜30冊をチェックしましょう。自身の言っていることが特別なものなのか?基本原則を外していないか?ということをチェックできます。

そうすると本質的なことが漏れていないかということも明確化できます。

3. 継続的にコンテンツの改善をする

  • シンタックスを作る
    • 分単位での伝え方をブラッシュアップする
    • 変えるべき点と変えるべきでない点を認識する
  • モジュールを分けて、改善を図る
    • セッションごとにボグラーモデルを取り入れる
    • インサイトポイントを意識して、写真やアニメーション、ページの順番を改善する
  • 厳しい目でチェックする
    • あなたのベストオブザベストか?新しさと深さを感じさせているか?参加者は、満足を超えて感動しているか?

ステップ2の開発をしたあとは、改善に移っていきます。上記項目の3点に焦点をあて改善していきましょう。

シンタックスとは、タイムテーブルのことです。セミナーをおこなった際に「この時に何を話した」ということを表を使って明確に書き出しましょう。

これをすることによって、「変えるべき点と変えるべきでない点を認識する」時に本質的な改善点が明確化することができます。

モジュールに分けて構成するとは、講座をパーツパーツに分けて聞き手が飽きないように、そして感動する物語(ストーリー)にするということです。

そして、パーツごとに「何を学んで欲しいのか」「何を分かって欲しいのか」ということを意識してまとめていき改善していきましょう。

厳しい目でチェックする】とは、最後は顧客視点に立ち感動するのか?といった視点でもう一度確認しましょう。

4. 継続的に再参加を促す

ここからは【集客強化】の部分で1番大事な項目になります。

  • 再参加する意味のある講座にする
    1. 大量の概念(何度も学ばないと習得できない)
    2. ワークを何度もすると、「知る」→「できる」になる
    3. 年単位のコンテンツも効果的

大量の概念がある中で、ただ学ぶだけではなく顧客側が「何度も学んだ方がいいよな!」と思うものがたくさんあると何度もセミナーなどに参加してもらえるのです。

「〇〇年版!」など、商品やサービスにつけておくと毎年購入してくれたり、毎年サービスを利用してくれたりするので有効です。

  • 再参加する意味を何度も伝える
    1. 学習効果が高まる(忘れない、より深く考える)
    2. やろうと思ってできていないことが実践できる
    3. 結果を出している過去受講者は再参加している

“学び続けている人は成功している”ということをコミュニティの中で常識にしていくことが大切なポイントとなります。

何度も何度も学習することで、顧客側がどのようなメリットがあるのか、そして何度も学習することによって“学習効果が高まる”ということ、結果を出している過去の受講者は再参加しているということを伝えるのが重要です。

5. 継続的にマーケティング投資する

続いて、更に集客強化をしていきます。4ステップの再参加を促してからマーケティング投資をしないと、まるで穴が空いたザルに砂を入れているように無意味な行動になります。リピートされないと投資の意味がないので順番を間違えないように要注意しましょう。

販売プロセス(セールスファネル)やビジネスモデルが確立している

セールスファネル
  • 潜在顧客に広告を出し続けている(広告経済性)
  • 見込み顧客に、ファン化のための情報発信
  • 購入顧客に、再参加に向けたフォロー
  • リピート顧客に、感謝や紹介依頼のメッセージ

上記のセールスファネルに当てはめていくと、潜在顧客と見込顧客の違いは、個人情報を持っているかいないかの違いです。見込顧客はファン化の為に情報発信をすることが重要になります。

そして、購入顧客に再参加していただくこともポイントとなるので、そのあと感謝や紹介依頼のメッセージを送るという順番になります。

この循環がうまくいくと、結果ベストセラーになるということです。

顧客の声をため続ける

うまくいった顧客の声を集めるということで信頼がうまれます。協力的な方に「ぜひご協力いただけませんか?」とお声がけをしましょう。

LPとオファーを強化する

普段みなさんが何かを申し込む際に「〇〇を保証します!」だったり「◯日間は返金保証!」といったことを促されると購入ボタンを押したり、試しに入会しようかな?と感じた経験があると思います。そういったオファーを作っておきましょう。

LPにおいては、定番と新しさの両立のクリエイティブを創るということを意識してみてください。

6. セールスファネルを磨き上げる

ここまでできると反応率に視点をおきましょう。無料登録のツールやメルマガなどで次のステップに移る率を確認していきます。

毎週KPIを測定する

  • 説明会の集客数と来場率
  • 説明会の受注率(もしくは個別面談以降率)
  • 受注数と入金数、入金率

各数字に担当を決めておく

ベストセラーをつくるうえでは、それぞれの数字に対して担当を決めておくといいでしょう。

W-PDCAをしつこくまわす(会議の目的はC)

W=whyを中心として、Plan、Do、check、Adjust
  • なぜこれをするのか?
  • なぜ〇〇を売らないといけないのか?
  • Plan(計画)Do(実行)Check(評価)Action(改善)

といったことを共通言語化しないと人は動いてくれません。

KPI-レポートを用意する

(例)KPIレポート

毎月目標と実績を表にして、KPIレポートを出していきましょう。小さな会社もこれを出すことをまずしています。

数字化するとチームでも回していけるようになるので、来場数や入金率といったKPIデータを出していきましょう。

7. フォローやサポートをする

  • 担当営業を決める
    • コミュニケーションを人に任せる(講師は、講座以外では基本的に参加者と直接やり取りしない)
  • フォロー講座を創り、講座でフォローする
    • フォロー営業や面談は人手も時間もかかるので、講演会や勉強会を企画して、講座でフォローできる仕組みにする
  • フォロー、フォロー、フォロー
    • DM、NL、メルマガ等、忘れられない工夫をする

基本的に、実務的な事は(支払いや日程など)は営業担当に任せておき、面談などは時間もかかるので講座でフォローできる仕組みにしましょう。

しかしどれだけフォローが大事とはいえ、全部オンラインでフォローしてしまうとお互いの時間がなくなってしまいます。オフラインでフォローしていく仕組みも作っておきましょう。

まとめ

売れるコンテンツをつくるには、「言語化」→「内容強化」→「集客強化」→「販売の最適化」の順番に明確化にしていくことが重要ということをお分かり頂けたかと思います。

この7つのステップを取り入れながら、KPIデータの数字を計算し追いかけていくことがベストセラーコンテンツをつくり上げるための秘訣なのです。

最終更新日: 2021/11/25 公開日: 2021/08/31
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