マーケティングにおいて、ペルソナ設定をすると商品の開発が円滑になり、かつ消費者に刺さる商品作りができます。
ですが、いざ設定しようと思っても「具体的な手順は？」「実際に自分のビジネスに活かすには？」と疑問に感じる方もいらっしゃるでしょう。
そこで本記事では、概要やペルソナの設定手順、ビジネスでの取り入れ方を解説します。
ペルソナマーケティングとは
まずは、概要を見ていきましょう。
マーケティングに重要な「ペルソナ」とは
マーケティングにおいて「ペルソナ」とは、商品を購入するであろう「一人の架空人物・モデル」を指した用語です。性別や年齢、職業、趣味、性格などを細かく考え、設定します。
設定することで、商品の開発者は効果的な戦略作りができ、消費者は自身にピンポイントに役立つ商品が得られる、といった循環が生まれます。
ビジネスにおける「ペルソナ」と「ターゲット」の違い
ここまで読み、「いわゆるターゲットと同じでは？」と感じた方もいることでしょう。実はマーケティングにおける「ペルソナ」と「ターゲット」には、設定の項目の数に違いがあります。
ペルソナは先述の通り、属性に加えて性格、心理状態まで細かく設定します。一方でターゲットは「20代の女性」「男性の会社員」などざっくりとした設定です。ほかには「ターゲット層」という言い方をしますが、その名の通り「層」という大まかな括りで分類するイメージです。
ターゲットをより細かに設定し、具体的に一人の人物が浮かぶ状態がペルソナです。
ビジネスでペルソナを設定するメリット
「細かなペルソナ設定には、どんな意味があるの？」と思うかもしれませんね。実はビジネスにおいて、以下の2つのメリットがあります。
商品の開発者同士の意思疎通が円滑になる
一つ目は、商品の開発者同士のコミュニケーションが円滑になることです。
ペルソナを設定すると、商品を購入する人のイメージが具体的にできます。すると、商品開発時に開発者同士での会議で方向性をすり合わせやすかったり、効果的な施策を考えやすかったりします。
逆にペルソナが曖昧だと、会議で意見がまとまりにくかったり戦略の軸がぶれたりして、戦略を考える時間の損失やコミュニケーションコストがかかってしまうことが考えられます。
消費者が反応する施策や商品を考えやすくなる
二つ目は、消費者から興味を持つ施策や反応が得られる商品などを考えやすくなることです。
具体的な一人のリアルな消費者像に向けて商品を開発するため、消費者が必要としているポイントが見えやすくなります。ポイントに沿って商品を作った場合、当てはまる消費者にとっては「これは自分のためにある商品だ！」とピンポイントに刺さり、効果が高いプロモーションができます。
設定により、消費者から反響がある商品が作りやすくなるのです。
ペルソナの作り方は？手順や重要なポイント
実はペルソナ作りには、いくつかのポイントがあります。具体的な作り方の手順や、失敗を防ぐ重要なポイントを見ていきましょう。
ペルソナの作り方の手順
手順は、以下の2ステップです。
①消費者のデータを分析
いきなり設定をすると、的外れになる恐れがあります。まずはペルソナに当てはまる消費者の動向や市場の情報をチェックし、分析をしましょう。
データの収集には、
- 消費者へ実施したアンケートの結果
- 国や政府が行った調査のデータ
- 社内で実施したアンケートやWEBサイトの解析データ
などを参考にして消費者の分析をします。データを見ることで、ペルソナ像がより明確になります。参考になるデータがなければ、アンケートやインタビューを行うとよいでしょう。
②ペルソナの項目を考えて設定
データを分析した後は、ペルソナの項目を設定していきましょう。
ポイントは、項目を基本的な「外部情報」から性格や心理状態などの「内部情報」まで細かく設定することです。項目が細かいほど具体的にイメージできるようになります。するとリアルな消費者の像が見えてきて、商品作りの際に有効です。
とはいえ、「どんな項目を設定すればいいの？」と感じる方もいらっしゃると思います。
そこで、下記に項目例をまとめました。参考にして設定してみましょう。
- 年齢
- 性別
- 家族構成
- 住んでいる地域
- 職業
- 収入
- 平日や休日の生活パターンなど（ライフスタイル）
- 性格
- 趣味
- 悩みや心配事
- 興味関心があること
- よく使用するデバイスやSNS
情報収集したデータをもとに各項目を考えることで、消費者像が具体化し、ビジネスに有効なペルソナが設定できます。
失敗を防ごう！重要な3つのポイント
設定の際に意識しておくべき重要なポイントがあります。このポイントを外すと、リアルな消費者から遠ざかり、ビジネスに上手く活かせないことも。
以下、重要な三つのポイントを解説します。失敗を防ぎ、効果的に設定しましょう！
ポイント①都合の良いペルソナにしない
商品の開発者にとって都合良く設定をしないこと、です。
特に提供したい商品のイメージが強い場合、「こんな消費者だったら商品に合うだろう」と無意識に、商品にとって都合の良いペルソナを設定してしまうことも考えられます。
また、「開発者たちの先入観で設定してしまっていないか？」も注意しましょう。
設定した後は、「先入観ではなく、データから基づいて設定したか？」「都合よく設定してしまっていないか？」と冷静に振り返り、消費者目線の商品を開発するという目的を忘れないようにしましょう。
ポイント②性格や心理状態なども分析
ペルソナは、外から見える外部要素だけでなく性格や心理状態、悩み、潜在的な願望など見えない部分も深掘りして設定しましょう。つい年齢や職業など、誰からでも見える部分で判断してしまいがちですが、見えない要素もよく分析することで消費者が望む商品作りができます。
消費者へアンケートをとったりインタビューをしたりして「リアルな声」を集め、分析すると良いでしょう。
ポイント③定期的にペルソナを見直す
定期的にペルソナを見直すようにしましょう。設定した後も重要です。
「商品を開発したけどイマイチ反応がない」「売り上げが上がらない」場合、設定がずれている可能性が考えられます。設定後も定期的に見直しましょう。
ペルソナはいつ設定？効果的に活用するには
「設定の仕方は分かったけど、設定のタイミングはいつがよいの？」と疑問に感じた方もいらっしゃるのではないでしょうか。明確な正解はありませんが、基本的には商品開発前やリニューアルの時期に行います。その際は、商品ごとに設定すると効果的です。
現在では、消費者の価値観やニーズは自由でさまざまですよね。そのため、会社で統一した1つのペルソナを作るよりも、商品ごとに設定した方が効果的だと考えられます。
商品開発やリニューアルの際、商品ごとに設定してみるとよいでしょう。
ペルソナを考え消費者から反応ある商品作りを
本記事では、「ペルソナマーケティング」をテーマに、ペルソナの設定手順やメリット、失敗を防ぐ重要なポイントなどを解説しました。
今回解説した内容を取り入れることで、消費者のニーズが分かるほか、開発者同士のコミュニケーションも円滑になり、効果的な戦略も考えられます。結果として消費者からプラスの反応がある、選ばれる商品作りができ、ビジネスに効果的です。
新商品を開発時や改善時には、ぜひ取り入れてビジネスに活かしましょう！
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